日期：2010-01-18 09:57:15

计二：调研

原文：飞捷的一个Sales 迫不及待地抛出了自己的问题：“关于下一步方案的设计，按照我

们飞捷公司的工作流程，必须有一个详细的调研过程，这才是对待客户负责的态度，请问，可不可以安排时间调研？”听完这个问题，杨耕皱了皱眉头。飞捷的这个老兄应该是个新手。

分析：杨耕为什么这样认为？其实杨耕内心也希望调研，但是这个要求并不适合在类似场合提出，一方面可能客户还没做好准备。另一方面，这等于让所有厂家都参与了。反而体现不出自己公司对客户的负责态度了。

很多销售和售前人员往往对调研比较忽视，觉得走个过场而已，其实调研是非常好，也非常重要的一个销售机会(参见杨耕做蓝海项目的调研设计)，除了技术层面要达到的目的外，还可以利用这种机会做下面几件事情：

进一步加深客户中和项目相关的人的关系。尤其是将来使用你产品的人，他们可能不是项目组的，但是他们肯定有发言权。

了解每个客户角色背后的利益所在。比如有提高订单准时交付率的需求，背后的问题可能是：客户的抱怨，引起了老板的愤怒，生产或者采购部门领导的位置岌岌可危。这些背后的东西是销售成功的关键。

协助客户的关键角色制定项目选型规则。调研往往是项目的开始，在这个阶段大部分客户其实并不知道如何选择合适的产品，如果你告诉他们一些原则（当让是对你有利的），他就会先入为主的接受。一旦形成，别人就很难改变了。

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