日期：2010-01-21 12:07:26

计五：把手

原文：“这还只是能看到的很小的一部分风险，企业实施管理软件，可以说是困难重重，方总交给你的这副担子可不轻啊！”杨耕说完这句话，抬眼观察李富强的反应。

分析：杨耕这次调研的目的，就是打算通过‘风险’这个切入点，把李富强抓在手里。切入点就是大项目的‘抓手’，销售中一个项目来了，第一件事是什么？就是以事实为基础，以经验为导向，找到一个可以‘切’进去的地方。什么是切入点？有很多，你恰巧有个不错的关系是切入点，你能够帮助客户解决一个潜在的问题是切入点。你的价格有优势也是切入点。切入点是个桥梁，它能帮你快速走进客户的内心世界。

寻找切入点的办法有几个：列示如下

1，客户的个人利益是最好的切入点，比如你的产品能够帮他节约成本、减少他的加班、避免老板的批评都是很好的点，不过发现这些切入点需要经验的积累。

2，客户痛苦是另一种类型的切入点，比如客户对实施风险的担忧，向老板寻求资源的困难都是你可以入手的地方。

3，对手的失误是切入点。比如对手没有展现出专业形象、方案的设计过于偏重产品等。

找切入点不是件简单的事情，你必须具备两个条件，才可能准确的下刀：一是对客户全面的了解，既包括正面的，也包括侧面的。二是你得有较为丰富的经验，下刀讲究稳、准、狠。也就是执行要做到位。如果经历的单子太少，即使满世界都是切入点，你手一哆嗦，也会割偏。

日期：2010-01-22 10:07:55

计六：造势

原文：老田接口道：“是啊，改变总是很痛苦的，何况利民这么大的企业，不过也不用太担心，很多事情就是这样，‘势’到了‘事’就到了，‘势’不到‘事’就永远到不了。”

分析：在大项目销售中，‘势‘其实是一个放大器，他能把你希望达到的效果放大几倍、几十倍。好的销售都很擅长营造氛围，以便给客户造成强烈的冲击。主要手段有几种：

1，培训：面向客户中高层的大规模培训，可以用最小的代价换取最大范围的的支持，但是前提条件是培训老师必须是高手。

2，双方高层会面：高层会面不一定能够直接解决问题，但是会给客户的执行层形成压力甚至错觉。形成一种‘关注大事’的氛围。

3，故事：故事是最容易在传播的语言形式，销售中的故事是Sales设计的关于客户的同行业、自己的公司甚至竞争对手的有意思的实践。这既需要已事实为基础，也需要设计。

在销售中，如果没有营造出合适的氛围，很多事情宁肯拖后，也不可硬来，否则很可能适得其反。不过造势也是件比较困难的事情。‘势’的目的是信任，站在销售的角度，下面的几方面都可以成为造‘势’的工具：

1，专业：对自己的东西非常熟悉，包括产品、方案等等

2，行业：对客户的行业非常了解，别人会觉得你干过类似的事。

3，资历：这包括阅历、知识和从业经验等。

4，职位：客户通常会认为，官越大越专业

5，技巧：说话的语气、神态，甚至是不是普通话效果都会有巨大的差别。

6，痛苦：让客户痛苦也是一种‘势

7，环境：在什么地方（总裁办公室、会议室、酒桌上）以什么样的方式谈话，最终决定形成什么样的‘势’。

8，最后，也是最重要的，以上几条完全都是可以‘制造’出来的。

日期：2010-01-23 19:37:42

计七：设伏

原文：杨耕也知道这一关不好过，想了一会儿说道：“这个事的确没有好办法，现在唯一能做的就是让飞捷演砸了，让他们的参观失败，到时候我们再想办法。”

“提醒？提醒什么？”杨耕问道。

“时刻提醒自己：销售的职责就是让对手流血！”

分析：这个计策本身并不复杂，是销售中一贯采用的‘在终端上掐死敌人’的办法（终端往往是最薄弱，最容易被忽略的地方），这个计策最难的之处在于如何判断客户一定会去参观。这就需要料敌于先。

要做到料敌于先，就需要Sales对销售流程有一个清晰地认识，复杂项目管理中都会有销售漏斗这个工具。销售漏斗是销售过程的规律体现，他是根据客户的购买规律总结出来的，不但我们要遵守，客户也要遵守，如果客户遵守， 那对手就得遵守，如果对手遵守，Sales比着销售漏斗就能大致知道对手会做哪些事。如果知道了对手做哪些事，就可以提前布置陷阱，伏击对手了。

大项目销售除了围着客户转以外，另一项主要工作就是给对手挖陷阱和绕过对手给你挖的陷阱了。大项目的成功要时刻保持战战兢兢、如履薄冰的心态。