日期：2010-01-24 20:47:12

计八：顺序

原文：两人都笑了，杨耕接着说道：“明天咱们见财务的李总监，得想办法劝服他先上财务，再上进销存，最后上生产。”

分析：杨耕不得不面临的一个困难就是没有产品满足客户的需求，当然是暂时没有，过段时间会有。杨耕如何解决这个问题呢？他的招数是利用客户之间的派系斗争，改变实施的顺序。

这个招数涉及到销售的一个基本概念：购买循环。大项目中，任何的客户购买行为都涉及到几个步骤：

STEP 1：客户发现了自己存在的问题；

STEP 2、客户分析这个问题要不要解决（不是所有的问提都需要解决）；

STEP 3：不解决，就没有购买了，如果要解决，那么按照什么顺序呢？（先买硬件、先买软件还是先咨询?)；

STEP 4: 找谁买？选择卖方（供应商），让供应商出具方案；

STEP 5：评估方案；

STEP 6：评估供应商（这和第五步是两个事）；

STEP 7：评估问题的解决，解决了，循环结束，解决不了接着从头循环；

购买循环是销售的铁律，销售中你必须尊重这个规律，你急没有用，客户一定会按这个逻辑做，你可以引导客户发现问题，也可以帮助客户分析问题；但是却不能跳跃这个顺序。如果你走的太快（比如你先报完价了），你会发现，没有任何作用，还会再跳回到客户所在的点上去。这是典型的皇帝不急太监急。

好在这个规律中还有一样东西可以改变，那就是解决问题的顺序，这个顺序又决定了客户购买产品的顺序。利用这个顺序创造竞争优势（就是俗语说的先上船再说），往往能起到迅速改变不利局面的效果。

日期：2010-01-25 09:46:35

计九：差异

原文：马达理直气壮地回答：“对不起，这个问题我没法回答。我们公司有个明文规定，我们应该尊重我们的友商，而不应该对我们的同行妄自评判。我们可以说我们的优势，但是不能说我们同行的劣势。”

分析：作为Sales，经常会被客户问这样一些问题：你的公司和对手相比有什么优势，你的产品和对手比有什么优势等等。越是大老板，越喜欢这样问。

这个问题其实是个陷阱，如果你批评对手，客户认为你品质有问题；如果你表扬对手，客户认为你公司有问题。遇到类似的问题，处理方法如下：

1，如果客户问公司的差异：除了马达的回答以外，还有一种就是把自己的公司定位到当前客户最需要的地方去，比如客户需要咨询，你就是方案提供商，客户是大集团，你就是专为高端客户服务。把对手定位在客户不需要的地方去，如产品提供商，关注中低端等等。但是一定不要批评。可以表扬对手，但是要在给对手的定位里表扬。以显示你品质的问题。

2，如果客户问产品差异：凡是客户想要的，都是你特别强的地方，凡是客户不想要的，都是对手特别强的地方。即表扬自己，也要表扬对手。

3，不要仅仅说你的差异性，因为客户问差异的时候，已经了解了你对手的产品和方案，他很可能是简单对照一下。所以要学会先说相同的（你也可以满足客户的地方），再说不同的（你能而对手不能满足客户的地方），这样才能得高分，否则在客户的心目中就只是‘差异’的那一点。

日期：2010-01-26 12:36:21

计十：功课

原文：这也是朱弘毅做项目的一个习惯：做好功课。多年的销售经历告诉他，无论有多少经验，都不如前一天晚上下的工夫更有效。

分析：做销售最怕打无准备的仗，无论有多么丰富的经验，事先的准备都是必不可少的。一般情况下，需要准备的内容如下：

1，问题：好销售准备问题，差的销售准备答案。问题是打开成功之门的钥匙，销售是围绕着客户的需求展开的，而客户之所以有需求，是因为有问题。用你的‘问题’换来客户的‘问题’，销售就成功了大半。

2，行业：这里的行业是指客户的行业，如果客户和你谈的问题你都不懂，很大原因就是你不理解他的行业。这样就没法建立信任了。这里的行业包括：客户的产品、市场、竞争对手、管理模式和行业特点等。

3，案例：你的成功案例，尤其是你在当前这个客户行业的成功案例，是客户非常感兴趣的东西。Sales必须对此有一个非常细致的了解。

4，练习：在头脑中反复想象和演练即将和客户的见面的场景，尽量做到每一句话都反复斟酌。