日期：2010-1-28 9:05:00

计十一：信任

原文： “在外企工作过几年，一直做顾问。”朱弘毅一直觉得销售实际上就是给客户做顾问，尤其是管理软件的销售。

分析：朱弘毅在第一次和蓝海总经理曹诺的见面中，就迅速取得了他的信任。客户的信任是销售成功最重要的基础之一，也是Sales最希望迅速达成的目标，但是信任到底是一种什么样的东西呢？又如何才能取得客户的信任？

除去血缘、同学、故友这些原有的关系，在销售中信任的基本公式是：

信任=真诚+专业+权力；其中：真诚=有效地沟通

1，沟通：复杂销售中的沟通和平常的谈话有很大区别，它是以专业的询问为基础的，以SPIN为顺序，以双赢为目的。关注的是问题、方法、痛苦、利益、影响这些东西。关注的问题越大、越容易成功，价格也越容易做高。

2，专业：这里的专业是对客户行业的深刻理解，并能结合自己的产品或方案为客户提出切中肯綮的建议，这一点需要下苦工夫才能做到。但是销售或者售前顾问一旦具备这种能力，就很容易在销售中建立起独特的竞争优势。

3，权力：这个因素在中国显得尤为突出，客户更倾向于相信供应商组织里位置更高的人的承诺。所以高层会面是大项目销售必经的程序。

很多人把‘回扣’作为信任的一种工具，这种理解是不准确的，除掉道德因素不讲，回扣其实更像是一种对客户的’绑架’，而不是信任。

日期：2010-01-29 11:56:11

计十二： 武器

原文：“因为不同的人卖的东西不一样！虽然都是软件，最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖，一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入“初级”的行列里了。

“高级销售也有几个层次，最底层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱？政治又应该卖多少钱？所以看一个销售的好坏，只要看看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层次了”

分析：这是个复杂的问题，却也是个要命的问题。对这个问题的不同的认识，直接导致了你准备拿什么样的武器进行销售这场战争。而不同的武器又决定了你不同的战略战术，用小米加步枪那就是游击战；用卫星加导弹，那就是海湾战争；如果你有原子丨弹丨，不用八年抗战，八天的时间日本鬼子就肯定投降了。都给炸没了，还打个什么劲。

其实很多战争，在你一听到枪声的时候，胜败就已经注定了。

武器决定战术，而大项目销售中的武器不是指你的产品，而是指你内心深处希望卖给客户的东西。我们平常总是说价格卖不上去，其实在大项目（交易性销售除外）销售中，价格很大程度取决于你为客户解决的问题的多少和大小，而不仅仅取决于你的产品。钱（价格）不是问题。而是（客户的）问题不够大。而不同的武器解决不同层次的问题，武器本身不是取决于产品，而是取决于Sales如何看待产品。

日期：2010-01-31 21:18:23

计十三：演示

原文：“你想想，如果你的产品有1000 个功能，而这1000 个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99% 都满足了，甚至99.9% 都满足了，你认为客户会对你的产品很满意吗？错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是

分析：复杂产品销售中，经常会被客户要求进行产品演示，但是这个过程却是非常难以掌握的，演示大部分情况下都很难对销售产生积极的作用，之所以如此，主要有几个原因：

1，客户看演示的目的不明确：很多时候，客户只是走程序。既然要买东西，看看东西是什么样的也是人之常情。可是这样做就导致演示本身没有事先制订好坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。

2，演示时间短而产品复杂：很多产品和方案的功能非常复杂，一个新手可能需要几个月的时间才能了解，但是客户要求演示的时间又很短，通常只有几个小时。这就为客户理解产品造成了困难，可是客户不理解，就会认为你的产品有问题。

怎么做才能满足客户的这个要求呢？首先，我们应该清楚什么时候进行演示，答案是越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，我们要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一个系统所有的功能。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是售前阶段。这就要求你必须清楚客户要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来得及了解客户的需求呢，那该怎么办？标准答案是：详细的问一下客户，你希望看到什么！。