日期：2010-02-10 13:37:53

计十七:站位

原文： 第三步，对设计出的方案，不急着提交。先要和每一个部门经理和部门骨干单独沟通。如果有意见，就现场修改，这样不知不觉，就成了和客户一起做方案了。”

分析：销售中，最稳妥的办法就是和客户站在一条船上。这样才会保证不沉下去。不过要想做到这一点，仅仅让客户认同的你产品和服务是不够的，最关键的是你让客户认为是‘他’在解决问题，而不是‘你’，他只不过恰巧用了你的产品。

人类有一个奇怪的天性，他们喜欢自己发现的，而不相信被人告知的。你可以回想一下，从小到大，有多少老师曾经对你循循善诱过，你又记住了多少？可是每当你跌完跟头，爬起来后对自己说的话，是不是都牢牢铭刻在心中？虽然这些话周围人说过无数遍了，但是直到你自己悟出来后，才真正的相信。

人只有自己劝服自己，而不能别人劝服，客户也是人，当然也遵守这个规律，虽然有时候，你的滔滔不绝能让客户频频点头，但是请注意，那不是被劝服了，而是客户结合自己的经历有所感触而已，关键还是他自己的东西，而不是你的。

所以最好的说服是不说服！销售的责任不是说服客户，而是创造一个环境促使客户相信。是通过问和听的方式，诱导客户自己发现前进道路上的障碍和路标。哪怕你早已看到了那些东西，也要假装是客户发现的。

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