日期：2010-02-10 13:37:53

计十七:站位

原文： 第三步，对设计出的方案，不急着提交。先要和每一个部门经理和部门骨干单独沟通。如果有意见，就现场修改，这样不知不觉，就成了和客户一起做方案了。”

分析：销售中，最稳妥的办法就是和客户站在一条船上。这样才会保证不沉下去。不过要想做到这一点，仅仅让客户认同的你产品和服务是不够的，最关键的是你让客户认为是‘他’在解决问题，而不是‘你’，他只不过恰巧用了你的产品。

人类有一个奇怪的天性，他们喜欢自己发现的，而不相信被人告知的。你可以回想一下，从小到大，有多少老师曾经对你循循善诱过，你又记住了多少？可是每当你跌完跟头，爬起来后对自己说的话，是不是都牢牢铭刻在心中？虽然这些话周围人说过无数遍了，但是直到你自己悟出来后，才真正的相信。

人只有自己劝服自己，而不能别人劝服，客户也是人，当然也遵守这个规律，虽然有时候，你的滔滔不绝能让客户频频点头，但是请注意，那不是被劝服了，而是客户结合自己的经历有所感触而已，关键还是他自己的东西，而不是你的。

所以最好的说服是不说服！销售的责任不是说服客户，而是创造一个环境促使客户相信。是通过问和听的方式，诱导客户自己发现前进道路上的障碍和路标。哪怕你早已看到了那些东西，也要假装是客户发现的。

日期：2010-02-22 11:11:21

计十八：询问

原文：杨耕不由得开始佩服魏丽娜了，这些问题看起来简单，但是杨耕清楚，魏丽娜在有意识地利用销售中的SPIN技巧套住冯桦娟。这是一个比较高级的技巧，要想用熟练非常困难，不但需要很好的业务知识，而且还需要事前很精心的准备，更重要的是还需要随机应变的能力，但是用好了威力很大。

分析： 魏丽娜利用SPIN的销售技术说服蓝海集团的财务总监冯桦娟，迅速取得了她的认同。在那段对话中，魏丽娜说的每句话几乎都是疑问句，没有陈述自己的任何东西，但是却打动了冯桦娟，原因在哪呢？

SPIN这门销售技术是美国人尼尔•雷克汉姆发明的，在销售领域中占有重要的地位，这门技术学起来并不复杂，无非是背景问题、难点问题、暗示问题和需求效益问题四大类，任何一个销售肯定能在不到一个小时的时间里学会它。但是，要想掌握它却绝非易事。没有个几年的的时间恐怕很难熟练的运用它。

SPIN简单的说就是利用四个问题，一步一步的把客户推进炕里，然后Sales再以救世主的身份出现，救客户于水火。 这听起来有些不厚道，实际上客户本来就在火坑里，但是往往自己意识不到，Sales的主要责任是让客户意识到问题的存在，以及这些问题所带来的巨大的不良影响。从而促使客户下决心改变现状，而改变的措施就是使用你提供的产品和方案。

SPIN利用起来比较复杂，但是威力巨大，简单说几条需要注意的方面：

1，SPIN是一个需求的开发过程，它从很小的缺点开始，慢慢过渡到清晰的问题、困难和不满，最后促使客户变为愿望、需求和行动。

2，针对一个需求，四个问题的顺序不能变。

3，需要你有效判断顾客的隐含性需求

4，必须将隐藏性需求引导到明显性需求

5，将明显性需求与产品或方案的利益相关联

6，有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望

在销售中，听比说重要，问比听重要，‘问’是销售中最重要的一个字，也是最难的一个字。

日期：2010-02-28 20:15:12

计十九：内线

原文：看了一眼姜海庆，马达接着说道：“姜部长，你放心吧，这句成语的意思我和杨耕是非常清楚的，而且我们私下也讨论过，在蓝海项目上，谁才是那个‘对’的人。”

姜海庆笑了，他觉得和明白人谈话真是件愉快的事情，比和周晓光这样的糊涂虫谈安全多了。

分析：大项目中内线（Coach）是销售成功不可或缺的角色。Coach的主要作用并不是支持你，或者替你说好话，而是帮你指明前进的道路。项目销售是多对多的销售。客户方参与的人众多，关系盘根错节。必须有一个你相信的人帮你分析情况、指明道路。只要这样才可能不断地修正和完善自己的竞争策略。对Coach的发展和利用，要特别注意一下几个问题：

1，Coach一定是希望你成功的人，而不一定是关系好的人。项目的成功必须和他有直接的利益关系。

2，Coach能够确切的了解项目中其他角色的反应。

3，Coach的一个重要作用是确认单一目标的有效性。比如：我们的方案项目组是如何评价的？而不是：请多给我们美言几句吧。

4，大项目中，最好在不同的层面（决策层、执行层）都有Coach，因为不同的层面获得信息是不一样的。

5，你要知道你对手的Coach是谁。