日期：2010-03-03 10:11:57

计二十：结构

原文：“你觉得，对于一个大项目来说，是否赢单，取决于什么？”

“结构！我是说客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过中国的情况很复杂，很多时候，老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。所以说到底，还是脱不出‘结构’这个基本的框架。”常思一边回答，一边偷眼观察着杨耕。

分析：对一个大项目来说，有一句看似废话的话，叫做：把所有人都搞定了，你就成功了。但这确实是一句真理。因为大项目的选型，客户往往是慎之又慎，只要有一个人反对，就可能让项目停下来。所以大项目的一个基本原则是：在可能的情况下，尽可能地覆盖采购的关键人。在销售中，要特别注意一下几点：

1，不要只把精力放在你喜欢的角色或者喜欢你的角色上，有用比喜欢重要。

2，不要忽视任何一个关键采购者，覆盖，反复地覆盖。

3，认知大于事实；每一个角色都有不完全的地方，客户中不同的人，对不同的厂商会有不同的评价。你是什么不重要，客户认为你是什么才重要。

4，在碰到混乱的局面时，要经常想着用杠杆去解决。杠杆是你已经取得的优势，比如你要见老板，通过特别认可你的财务总监引荐，要远胜于你的陌生拜访。

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