日期：2009-10-13 00:29:47

案例分享二：

背景介绍：

医院：江苏某地级市最大的医院

时间：2009年3月至8月

标的：大于20万

竞争对手：日本某厂家

策略：以退为进

结果：将竞争对手赶出该医院

这是一个比较典型的攻击型招标案例，可供大家参考。由于其中价格可能涉及一些商业机密，所以我在对价格的描述上作了相应比例的缩放处理，以避免有相关人员万一看到，对市场不利。

2009年3月初，江苏某地经销商打电话告诉我，当地最大的一家三甲医院要招标，问我是不是要投标。该地区自从我08年接手以后，我一直都采取农村包围城市的策略，把销售重点都放在周边中小医院上，这家当地最大医院由于历来就是日本对手的天下，里面没有一台我们公司的机器，所以我一直都回避和他直接交锋。

但是经过近一年多的耕耘以后，周边市场已经被我打出了一些知名度，所以这次经销商打电话告诉我的时候，我很快告诉他：这次要投标！我们到了该参与的时候了。我给经销商制定了三条策略：

1、投标务必要造点声势，告诉医院主要的设备科负责人和相关科室负责人，我们来了！

2、要给竞争对手施加点压力，务必让他在投标的时候盲目出价和让利，同时我们可以刺探到他们的底线。

3、参与为主，别在乎输赢，所以务必要守住价格，由于周边医院价格维护的都不错，绝对不能因为这单而把价格降下来。

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