而最终使用我们的产品或服务的，是客户中的UB，销售如果想获得客户的重复或长期合作，必定是客户在使用我们的产品和方案之后其需求被满足。所以不考虑客户应用的销售、忽略客户应用需求的销售，有可能拿下某笔订单，但从长远来看，他必将失去这个客户。

前几天，朋友推荐给我一篇文章，那是发表在近期《计算机世界》第29期的“画皮SAP：世界最大管理软件公司的中国真相”。那是一篇封面文章，各段标题分别为用户之灾、把客户“骗”到手、霸王条款“套牢”用户、实施风险转给伙伴、光环的破灭、撕下画皮、西曼时代的辉煌与漏洞、派系斗争与文化衰落、被动的未来与过去的时代。

文章谈了很多用在为客户提供产品和服务过程中的问题，结合多年以来对这家公司的接触和了解，在我看来有一个问题确实值得引起注意，那就是，这家公司为客户提供产品和方案的过程中，过于强调产品本身功能的强大和复杂，过于关注销售过程，而忽略了正在发展变化的中国客户的实际情况，忽略了客户的真正需求，忽略了UB那样的群体，导致很多大型知名企业在购买他们的产品和方案后，根本没有成功地应用起来。

导致这样的局面，与他们的销售方法不无关系。包括这家公司在内，还有很多销售过于关注技巧和方法，他们非常善于抓住TB那样的角色，用先进的理论忽悠住客户，然后靠学会技术将来可以跳槽、在选型过程中能够到他们的国外总部参观考察、巨额资金的投入所带来的灰色回报、“我们是世界上最好的软件，如果用最好的都不能成功，用谁的还能成功”的说法来逃避责任，充分地照顾了TB的“赢”。

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