日期：2009-08-19 18:08:46

今天再来个强力贴！

希望共鸣的销售要回复！

第八问如何有效用资源？

为什么要动用资源

三国时期诸葛亮擅用兵，刘备擅用人，两人相合而三分天下。然而诸葛亮在用人上接连出现用关羽守华容道放走曹操、用马谡而街亭失守、弃魏延而不用等重大用人失误。可见制定有效的策略、排兵而阵之后，调兵遣将用对人，两者都是取胜的关键，缺一不可。

复杂销售是多对多的销售，团队对团队的销售，我们销售团队中会有多人扮演不同的角色，在不同的阶段承担不同的工作。很多项目，我们都要组成项目团队来共同完成，特别是在不同阶段，会邀请公司的高层、总部的专家、合作伙伴等资源参与。

说到动用资源，很多销售都有一肚子苦水。

很多销售告诉我，申请专家专家不来，好不容易来个专家，例行公事，上台比划比划就走了，也不管效果怎么样。找公司领导，不是客户时间不好约，就是公司领导时间不凑巧，但凡约见上了，双方大多礼节性见个面、拍拍胸脯表示个重视。找顾问做个调研，顾问走马观花，拿个标准方案改改就抛了过来。然后这些后果都要由销售来承担，相信每个销售都有一大把这样的案例。

我们为什么要动用资源呢？

很多销售都没有想明白这个问题。

有的说，动用资源是因为他们具备专业的知识，而销售需要用专业的知识打动客户，相信这是大多数销售申请资源的理由。这些销售认为，具备专家知识和专业形象的人，更容易赢得客户的信任。在这些销售看来，产品和方案是最重要的，只要我们的方案展现好，客户就会购买我们的东西。不错的，有很多专家具备这种和客户有效沟通的能力，但也有很多专家是以“自己的积累和知识”为中心，而不是以“客户”为中心的。这些专家把专业的知识和方案强加给客户，这种做法恰恰与我们探讨的基础相悖，客户究竟要什么，客户为什么要购买呢，客户的概念是什么？准确地获取客户的概念，是衡量一位销售是不是专业销售的重要能力。

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