日期：2009-08-25 13:31:14

除了销售自己想清楚之外，销售和资源之间的充分沟通和互信也非常关键。

有位销售经理给我讲过一个真实的故事。那次他操作一个大单，一家集团企业希望采购软件实现信息的共享，从而提高效率。经过和客户的沟通和争取，客户同意安排我们的专家与多家下属企业进行一次集中交流，这次机会非常难得。

那位销售经理费尽千辛万苦，找了一位专家。这位专家在公司内有一定的知名度，在业界也有一定的权威。销售经理在申请邮件中，把项目的具体情况、这次准备参加的人员、沟通中需要注意的事项，都一一地做了清晰描述，还对专家的支持表示了诚挚的谢意。

就在去客户现场的车上，销售经理和专家说“老师，我给您的邮件，您有什么指导意见吗？”，专家一愣说“什么邮件？哦，就是这个项目的邮件吧，看了，看了。”销售经理心头一紧，接着说“这次交流不仅有支持我们的集团副总参加，还有很多下属单位的领导，他们有些人是反对上系统的。所以……”专家说“哦，这类企业如果不上系统，那管理难度会非常大。放心，我做过好多这样的集团客户，他们对我们的理论和产品还是非常认同的……”销售经理说“老师，我的意思是说，咱们能不能少提一些控制方面的话题，多提一些减轻工作量、提高效率、对下属单位有帮助的方面呢？”专家说“放心吧，应该怎么讲，我心里有数！”

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