好，咱们开始第三问的分析吧。嘿嘿。第三问是什么记得不？第三层：咱们会问：最近客户体系有没有人事变动可能？或者有没有临时性紧急事务，比如上头下来检查，比如他最近可能在某个研讨会发言等等。前两问分别提及了客户职位责任和个人生活责任，那么这第三问则在于抓住对于客户自己非常重要的特殊时期，这些时期往往关系到客户自己在职场上的价值体现甚至政绩高低。这种机会如果打准了，经常是一打一个铁关系啊。

你说客户怎么显示政绩啊？怎么突出自己的业务水平啊？往往就是在发言、开会、或者上头检查过程中体现差异化，体现自己的两点。给你们举个例子，我一个哥们儿做公丨安丨系统软件的，给一个地市的公丨安丨系统作关系，竞争对手很多。核心决策人各个厂家都不容易接近，因为局长虽然复杂IT系统建设，但并非主业，自己本身还负责不少其它工作。反正是软硬不吃。项目跟进期间，发生件事情，当时项目评估过程有个会议，各个系统公司都参加，局里也派人参加做基础摸底。本来说好主管局长铁定会到， 但会快开完几个重要领导都没来。开完会这哥们儿听说是公丨安丨部有领导在他们省里考察，省里要体现与时俱进，下一周就到市里来参观。怎么搞？说说公丨安丨系统iT化吧，怎么搞谁都不清楚，而且iT系统还没完全建起来，几个领导接到消息去省里了。这哥们儿知道后第一时间找到操作项目的处长，承诺5天内帮忙局长搞出一个很出彩的汇报材料，那处长积极的像什么样的，赶紧给局长打电话说自己有办法。局长回来和处长一块儿和这哥们儿见面说了很笼统的想法，我这兄弟和公司联系掉了几个技术还外聘了几个简直的Flash高手，熬出来一个Flash版的信息演示系统。比局长他们预期的还好很多。就这一下，和处长和局长的关系一步提升上来。IT系统的事情改成了议标方式，直接给这兄弟做了，后面第二期第三期都很爽快的提上日程。而这期间那些竞争对手们都白痴样的不断电话想约处长局长出去吃饭按摩….这些套路不是没用，但要是遇上老道点儿的销售就没竞争力了。所以老刀和团队里也是经常帮客户写文档做总结，甚至帮他们搞学位，哈哈哈。

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