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正文 第2节

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要是我弱不禁风,那也忒怂了!这状元可非浪得虚名,他们不了解我在客户身上下的苦功,还以为运气使然呢。

三国马谡在诸葛亮南征孟获时,曾进言:“攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”每到周五下午,我专心守在电话机旁,挨个给客户打传呼:“祝您周末愉快!××报社××。”半年攻心下来,客户变朋友。这不是三言两语就能离间成功的。如今一到逢年过节,人人手机都装满了廉价的祝福短信,全是滥竽充数的应景之作。在15年前,大家都还在打呼机时,我就开展差异化活动,努力推销自己——周末祝贺短信,话不多,但心诚又实在,好暖人心。

别人给客户邮寄报纸,直接把公司、人名和地址打印好贴到信封上,太过程序化,没人情味儿。我要额外在信封上补上一句话:“祝您虎年虎虎生威,本报新闻头条是……,敬请关注。××报社××。”我知道客户大都忙碌,没空看报纸,顶多瞄眼信封而已。我写这话就是想提醒他,兄弟姐妹们,报社里有个家伙还在关心你呢。也许一次两次没用,时间长了,对客户心态会不会造成潜移默化的影响?事实站到了我这边。

每次从客户公司出来,我都在小本上第一时间记录上客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点新发现、今天穿着衣服的款式和颜色等等内容。下次见面前,马上掏小本温习,见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品有味,我简直是口吐莲花,把人家说得户心花怒放。

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