日期：2010-12-01 22:08:46

30.仙洞修道

那年是公司的全面转型年，要从财务软件转型企业管理软件，从传统的产品销售转型解决方案销售。

类似这些话，整天在我们耳边萦绕。于是我也信奉知识的力量、技术的力量，虽然开始做销售，我坚持发挥自己懂业务的特长，为此我还被挺哥罚了一辆自行车。可我真的给客户写了方案，并且客户的老总在方案上都签字“同意按此方案试行”了，我却不知道应该怎么办了，更没见销售的成功。这下可让我对“解决方案销售”疑惑不解，这到底是个啥东西呢？

就在不久前，老仙儿在走访各地分公司的时候，有过一张光盘讲过点儿，我记忆犹新。他说，销售是什么，销售就是找到一个切入点，提供一个价值方案。销售要像医生，告诉客户他有病，把小病说成大病，把大病说成病入膏肓，然后（摸摸兜假装掏出个东西）告诉他，我这里有药，可以救他，这样单子才可以做大，云云。

当时我也有点儿理解，就是客户“有病”，有这样或那样的问题，我们要给客户解药，帮他解决问题，从而让客户感谢我们，把单做大。

可是，我不太敢和客户说“你有病”，或者说“你管理有问题”。如果我说客户有病，我怕客户说我病。就算敢、就算我想说，我也不知道客户到底哪里有病、有什么些病、我们有什么药，到底怎么能给他治好。道理我懂，可所有这些具体应该怎么做，那年的我真的不知道。

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